《焦点访谈》 20170318 大爷大妈请留神：一场“会销”一场戏

现在有一种销售方式叫会销，顾名思义，就是以开会、讲座等名义把人召集在一起，实际上是推销产品。会销在保健品行业越来越多见，我们身边有不少老年人就经常接到这样的邀请去听讲座，买回一些号称有奇效的保健食品或者床垫、枕头等保健产品。这些产品售价不便宜，动辄几千上万元，但等到老人们发现产品其实没有什么特别的效果，却是投诉无门，最后只能吃哑巴亏。那么保健品会销是如何一步步把老年人带入陷阱的？记者不久前对此进行了调查，发现了一些保健品公司疯狂会销的秘密。

在位于广州市黄埔区的一条商业街上，记者注意到，两个年轻人正在向路人发放宣传单，但是他们看上去只发给那些上了年纪的人。

看上去这是一次环保活动，但是记者注意到，其主办单位是广州瑞颐医药公司，要求参加者凭老年证入场。

这个“养生文化节”是否就是一场保健品会销活动呢？记者按照宣传单上通知的时间和地点，来到了这家酒店，想办法进入了活动现场。

这是一个中型会议室，没有窗户，比较封闭，获准进来的果然都是白发苍苍的老年人。

记者看到，每一个到场的老年人身边都有一个年轻的业务员，在询问老人的身体状况和个人信息，并仔细地做着记录。会议室的布置则围绕着防癌抗癌这个主题。 

主讲人的头衔很多，听起来很权威。这位主讲人一直在讲红豆杉提取物防治癌症的功效，如何稀有和昂贵，而他们正在研发此类产品。

记者注意到，这些信息令大家开始有了不安的情绪，恶性肿瘤的视频内容则进一步加重了这种不安。

讲座持续了一个多小时，临近尾声，讲师开始推销一种被他们称为“瑞检一号”的癌症检测项目。

交了钱的老人，每人领到了一个验尿的容器，需第二天送到这里，然后继续参加活动。而像记者这样没有交钱的，则被工作人员清理出了现场。

事后经过调查，所谓用一杯尿液检验癌细胞的说法毫无依据，主讲人的那些头衔也都是自我标榜的。据知情人介绍，这些内容只是在为接下来的保健品销售进行预热。

一些年轻人正在向老年人发放宣传单，吸引他们去一个叫“社区家园”的地方。宣传单上，“社区家园”的自我宣传定位是敬老、爱老、助老。

“社区家园”的门店，设在居民小区里面，不少老人都去过。

他们说那里的店员都是二十来岁的年轻人，一去就陪着他们聊天，做操，不仅没有推销什么产品，临走了送些实用的小东西。

没过多久，他们就收到了特别的“邀请”，请他们去开会。

早上七八点钟，老人们陆陆续续抵达，酒店外面没有拉条幅，有专人负责一路接待和引导。

老人们说，活动持续了四天，期间不允许拍照和录像。那么，在这四天当中，老人家到底经历了什么呢？

“社区家园”会销活动现场，老人们当时很兴奋，现场气氛非常热烈。

会销活动中的核心人物被他们称之为讲师，他们在台上熟练地掌控着现场气氛。事实上，他们手头都有一套台本，可以看出，所有台词都提前设计好了，也就是说，会销的整个过程是一个固定的套路。

按照这个套路，活动分成四天进行，头三天没有安排销售内容，给老人祝寿、吃蛋糕，男的叫爸爸，女的叫妈妈。

讲师事先对员工们做培训的笔记上面写道：“我们是演一场电影….”“我们都是演员，为了一个共同的目标(赚钱)。”

对于拜寿环节，则要求员工这样配合：“喊不要，受不起，如果没人上来拉我，找人上来拉我，一般选阿姨，达到视觉冲击”

除了祝寿这场戏，讲师还要演一场苦戏，编造一套凄惨的身世，这个环节被他们称为苦口。

按照他们的套路，解决了如何打动人这个问题，下一步的重点就是如何留住人？如何让人主动掏钱？ 

他们在员工培训记录中写到：前三天不要钱，最后一天不要脸。

有了之前建立的亲情和信任做基础，到了会销第三天，他们才会拿出保健品来进行宣传。

为了让老人们相信保健品的这些神奇功效，他们设计的套路是现场做实验，喝下“敌敌畏”，再喝保健品“解毒”。

在他们的微信工作群中，详细介绍了“喝农药实验”的设计细节，事实上，所谓的农药早已事先被掉包，换成了冰红茶。他们说，实验目的，是让顾客感觉，所售口服液可以分解农药。

通过夸大疗效、虚假实验，再加以诸多口说无凭的虚假承诺等等手段，到会销活动的最后一天，一切变得水到渠成。

71岁的潘大妈有高血压，曾经严重脑出血，参加这次活动，她花光了自己的积蓄买回保健品，共一万六千块钱。

潘大妈是独居老人，吃着低保。看得出来，家里没什么值钱的物件，这些废品是她平时从外面捡回来的，准备卖了补贴家用。现在她的全部家底儿都买了这些保健品。

陈大妈患有比较严重的关节炎，常年腰腿疼，她也被邀请去酒店参加了活动，花5000块买回三盒生物素。

罗大妈，偷偷买回这些保健品，是为了给老伴治高血压和痛风病，吃了也没有用。

而据调查，老人们在会销中买到的保健品，其价格与厂家定价相比，普遍高出了几十倍。

会销的实质是骗销，骗亲情、骗同情、骗信任。小恩小惠、悲情故事、生日蛋糕、名家头衔、承诺退货，全是套路；虚假身份、虚假疗效、虚假实验、虚假承诺，全是演技。这些骗子瞄准了老人的钱袋子，连老人压箱底儿办后事的钱都不放过，欺负的就是老人年纪大了，特别看重健康，但了解信息不多，又需要亲情温暖，好骗。打击这样的骗子，不能手软。防备这样的骗术，老人们也要多留个心眼儿。